Método ESTAR: o passo a passo para conduzir sessões estratégicas

Aprendi sobre SPIN Selling, GPCT-CI, MEDDIC, BANT nos últimos seis anos trabalhando em vendas em grandes multinacionais, como Google, DocuSign e KraftHeinz, mas quando fiz minha transição de carreira e comecei a minha empresa de consultoria de vendas, percebi um grande desafio: esses frameworks de vendas tradicionais não funcionavam tão bem em micro e pequenas empresas.

Pode ser pelo acúmulo de tarefas que enfrentamos com a necessidade de abraçar várias áreas até que tenhamos uma estrutura maior e pessoas treinadas ou até mesmo pela falta de clareza nos processos, que é totalmente normal para quem está começando.

Foi pensando nessa lacuna que desenvolvi o Método ESTAR, um framework simples, prático e altamente adaptável para conduzir sessões estratégicas de forma eficaz. Ele é ideal para empreendedores que buscam criar conexões genuínas, entender profundamente as necessidades do cliente e oferecer soluções alinhadas.

O que é o Método ESTAR?

O método ESTAR é um acrônimo que guia a condução de reuniões de vendas, principalmente sessões estratégicas que aconteceu no 1 a 1, em cinco etapas fundamentais: essência, sonhos, travas, ação e resultados.

Cada etapa foi projetada para ajudar a construir uma relação de confiança, mapear os desafios do cliente e alinhar expectativas para alcançar resultados transformadores.

E – Essência

A essência é o ponto de partida. O ponto principal é entender o contexto em que o cliente está inserido e os desafios que o trouxeram até o momento atual. Essa etapa é sobre criar conexão genuína por meio da escuta ativa e de perguntas estratégicas.

Objetivo

Compreender a situação atual do cliente e estabelecer um vínculo de confiança.

Perguntas norteadoras:

• O que te trouxe até aqui?
• Me conte, em detalhes, mais sobre a sua empresa, por favor?
• Quais são os desafios que você tem enfrentado no momento?

S – Sonhos

Quando mapeamos os sonhos, estamos olhando para o futuro, uma vez que trabalhar com os sonhos ajuda a criar um alinhamento emocional e visualizar os passos necessários para atingir os objetivos. Essa etapa explora o cenário ideal que o cliente deseja alcançar, mesmo que pareça distante.

Objetivo:

Mapear as aspirações do cliente e alinhar expectativas.

Perguntas norteadoras:

• Onde você gostaria de chegar?
• Qual seria o cenário ideal para você?
• Como você imagina sua empresa daqui a 1 ou 3 anos?

T – Travas

Nessa etapa identificamos o que impede o cliente de alcançar seus sonhos. Travas podem ser bloqueios emocionais, operacionais ou estratégicos, seu papel não é resolver tudo, mas ajudar o cliente a ter clareza sobre os desafios e o real tamanho deles. É como se fosse um choque de realidade, precisamos disso para sermos transparentes sobre o processo, o que teremos que enfrentar e situações que ainda podem aparecer.

Objetivo:

Identificar barreiras e trazer lucidez sobre os obstáculos no caminho.

Perguntas norteadoras:

• O que te impede de viver esse sonho?
• Quais são os principais desafios do seu dia a dia?
• Existe algum bloqueio que você acha mais difícil de superar?

A – Ação

Investigamos o que o cliente já está planejando para resolver os problemas e atingir os objetivos. No momento da ação, você também avalia como sua solução pode se encaixar no plano dele ou, até mesmo, se será necessário educar o cliente sobre o valor da sua oferta.

Objetivo

Entender as ações planejadas e identificar oportunidades para oferecer sua solução.

Perguntas norteadoras:

• O que você já pensou em fazer para mudar essa situação?
• Quais são os próximos passos já planejados?
• Você já visualizou onde precisará focar?

R – Resultado

Finalmente, buscamos entender o que o cliente espera como resultado final. Isso ajuda a alinhar expectativas e garantir que sua solução esteja conectada aos objetivos do cliente. Lembre-se que eventualmente você vai precisar vender o que o cliente quer e entregar o que ele precisa.

Objetivo

Definir expectativas de entrega e mapear o impacto desejado.

Perguntas norteadoras:

• O que você gostaria de ter em mãos que mudaria o rumo do seu negócio?
• Se você pudesse priorizar uma atividade ou resultado, qual seria?
• Quais resultados você espera ver nos próximos 1 a 3 anos?

Por que o Método ESTAR funciona?

A ideia por trás do Método Estar é trazer humanização de forma organizada, ao mesmo tempo que estruturamos 4 grandes pilares dos processos comerciais, que é torná-los: escaláveis, ensináveis, previsíveis e mensuráveis.

Você terá acesso a um passo a passo com:

• Conexão humana: através do vínculo genuíno criado na primeira etapa;
• Estrutura clara: passo a passo simples para conduzir conversas, mantendo o foco e a produtividade – sem desviar ou virar amiga demais do potencial cliente;
• Flexibilidade: pode ser adaptado a diferentes contextos e segmentos de mercado.
• Resultados práticos: clareza tanto para o vendedor quanto para o cliente, garantindo alinhamento e entregas de valor.

Como aplicar o Método ESTAR na prática?

O que toda empreendedora quer é a parte prática, então aqui estão os seus próximos passos:

1. Escreva o Framework em um papel e coloque perguntas específicas e que fazem sentido em cada etapa
2. Use-as como um guia para conduzir suas reuniões de vendas
3. Durante a reunião, registre as respostas para criar um plano de ação personalizado para o cliente.
4. Avalie os resultados e ajuste sua abordagem sempre que necessário.

Conclusão

O Método ESTAR é mais do que um framework de vendas – é uma forma de criar conexões genuínas e oferecer soluções reais para os desafios dos clientes. Ao aplicar essas cinco etapas em suas reuniões, você terá mais clareza, foco e resultados consistentes.

E você, já estruturou suas reuniões de vendas com um método que realmente funciona?